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謝絕。我喜好謝絕。降服謝絕是對發賣職員的真正磨練。主顧現實上說的不是“不”，而是“此刻不”。一個謝絕能夠或許或許或許現實上恰好申明采辦者感樂趣.
有不降服謝絕的最好路子呢？謎底是那句孺子軍的標語——“時辰籌辦著！”可是，由于大都發賣職員都不“籌辦著”，這一章咱們來說一講排名第二的好體例（最好的體例將鄙人章論述，但以下的說話不要跳過去先看下一章。我先提到的這個體例是一種差別的體例，并且你并不是永久能夠或許或許或許利用最好的那種體例的。）
為甚么會呈現謝絕？
1．由于在潛伏主顧腦筋中有疑慮或未能取得解答的題目（偶然是由發賣職員形成的）。
2．由于潛伏主顧固然成心采辦，但還須要更明白的信息、想：以更廉價錢成交，或須要第三方的核準。
3．由于潛伏主顧不想采辦。
若是呈現以下環境，我敢包管你會受到謝絕：你還沒完整認清買者（他是真實的決議計劃者嗎？他能付得起錢嗎？他須要和感樂趣的水平有多高？）
你沒能締造出須要。
你沒能成立杰出的干系。
你沒能成立起信譽。
·你沒能讓對方信賴你。
·你沒找到潛伏主顧的熱鍵。
·你的先容很有力。
·你不預感到能夠或許或許或許的謝絕，從而在做先容時提早防備。
以下是認清謝絕而后降服謝絕的七個步驟：
1．當真聆聽對方提出的謝絕。必定這是一個謝絕仍是只是遲延。若是是真的謝絕，潛伏主顧凡是會頻頻反復它。讓潛伏主顧把它完整地說出來。
不管若何，先對潛伏主顧的定見表現贊成。如許能夠或許或許使你有戰略地否決他們的定見而又不會引發爭辯。
若是你信任這是一種遲延，你必須讓他們說出真實的謝絕緣由，不然你就沒法進步。若是你信任這是遲延并且想確認，試一試以下的語句，這些語句能讓你更近地看清現實：
·您是否是真的是指……?
·您告知我……但我想您能夠或許或許或許另有別的意義。
·我的經歷告知我，主顧若是有如許的說法，凡是象征著他們對價錢也不對勁。您也是如許嗎？
2.確認這是否是是唯一的真正謝絕。就此發問。問潛伏主顧，是否是這是他（或她）不想從你們公司采辦的唯一緣由。問除已給出的緣由之外，另有不其余緣由？
3．再次確認。從頭構造你的題目，以差別的體例第二次問出一樣的題目：“換句話說，若是否是由于……您就會采辦咱們的產物了，對嗎，瓊斯師長教師？”
4．為謝絕定性，睜開對潛伏主顧的圍攻。問出一個包羅處理計劃韻題目：“那末，若是我能夠或許或許或許證實咱們的可托性”或“若是我能到達您的其余前提”或“若是我能讓您看到咱們產物在現實環境中的運行，您是否是便能夠或許或許做決議了呢？”或其變體“那樣我是否是便能夠或許成為為你們公司供給辦事的一個候選人？”
5．以一種完整處理題目的體例回覆題目。也以一種能引發主顧說“是”的體例回覆題目。此時要用上你統統的寶貝。若是你有一張王牌（一封證實信、一個比擬圖表、一個你那時便能夠或許或許打德律風的客戶，一種在時辰或價錢上有出格支配的買賣條目），此刻就把這張牌打出來。
忘記價錢。展現本錢、證實代價、停止對照、證實好處。若是你不能以跨越別人的體例回覆潛伏主顧的題目，你就永久不成交的機遇。
在這一步驟中，你須要周全動用你的常識儲蓄、締造性、發賣東西、你的自傲、你對產物和公司的決定信念、你的交換能力…… 統統這統統。你得把技能、保障、樸拙和雄辯連系起來，能力博得潛伏主顧的附和。
6．提出告竣買賣的題目，或以假定的體例和主顧交換。你提出的題目應當使對方在回覆中確認成交。
．“若是我能……您會不會……？”是典范的題目情勢。
．“我很是必定咱們能夠或許或許做到這點。我只需再回辦公室最初確 認一下便能夠或許或許了。若是不題目的話，是否是咱們便能夠或許或許成交了？”或“我能夠或許或許和統統的決議計劃人再會一面，以確認最初的題目。”
·報告一些近似的環境。人們喜好曉得其余人在一樣的環境下是若何做的。
·問對方；“為甚么這一點對您如斯主要？”而后說：“那若是咱們能夠或許或許或許做到這一點，您是否是就會……？”
7．對回覆停止確認，同時也對買賣停止確認（能夠或許或許或許的話最好以書面情勢）。經由進程一個如許的題目把潛伏主顧變成真實的主顧：
·您但愿甚么時辰送貨？
·咱們甚么時辰起頭為好？
·您對送貨時辰有甚么出格請求嗎？
·您但愿咱們把貨送到那里？
對于若何成交及若何降服謝絕的指南車載斗量，我的設法是盡能夠或許或許或許多地從這些圖書、灌音帶、鉆研會中學習到此類的技能。
爾后，最好是在發賣中底子不要用到這些技能，而是經由進程成立杰出的干系和友情來做成買賣。
可是有的時辰，你沒法取得慎密的干系和友情，那末技能便是你唯一的拯救稻草了，這也便是為甚么你須要盡能夠或許或許或許多地把握這些技能的緣由。
另有更多的技能嗎？固然還多得是。此中一個技能便是：在發賣進程中不時爭奪取得對方的附和和必定，這就為全進程定一下個必定的音調，使成交變得更輕易。
讀每本書、聽每盤灌音帶，這些圖書和灌音帶中包羅了若何降服謝絕、若何做成買賣的方法。你要做的因此特性化的氣概去利用這些技能。任何兩個發賣員都應當是差別的。感激天主。
“上上計”乃是“無計”——是友情，是熱忱、開放和有人情昧的干系.
鐵水罐車公司在此次例會對每一個發賣職員請求要對客戶的謝絕找到真正緣由從而能夠或許或許找到真正處理。明天本公司一對新人把在秦皇島婚紗拍照公司婚紗照拿過去給大師賞識了。
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